Muita gente entra em uma negociação acreditando que o mais importante é descobrir quando o outro está mentindo. Parece lógico, mas na prática isso quase nunca funciona. Durante uma conversa, não conseguimos confirmar cada informação em tempo real. Por isso, o ponto importante nesse momento é manter uma conversa em que seja difícil mentirem.
Os dados ajudam a entender o tamanho do problema. Segundo a professora Leslie John, da Harvard Business School, em pesquisas citadas em artigo na Harvard Business Review, cerca de metade dos negociadores mente quando tem motivo e oportunidade para isso. No meu livro Negocie sem Medo, trago outro dado revelador: em um estudo em que os participantes tinham incentivo direto para mentir, 30% dos negociadores o fizeram, desconsiderando os efeitos nocivos que a mentira pode causar no médio e longo prazo.
Onde elas mais aparecem? Às vezes as pessoas omitem detalhes, em outras, exageram números ou respondem parcialmente a sua pergunta. Para acabarmos com esse “jogo de faz de contas” e evitarmos que as mentiras aconteçam, há algumas formas de minimizarmos esses riscos.
Uma delas é fazer perguntas sobre informações que você já sabe. O objetivo é calibrar o grau de sinceridade da pessoa, com dados que você tem condição de verificar. Numa simulação que uso com meus alunos, o comprador sabe o valor pelo qual o vendedor adquiriu um terreno anos atrás, mas o vendedor acredita que só ele tem essa informação. Muitos que assumem o papel de vendedor mentem quando questionados sobre esse valor, e o impacto no clima de confiança é imediato.
Outra prática que vale a pena é abandonar perguntas genéricas. Para evitar respostas escorregadias, pergunte de forma mais direta e específica. Um estudo mostrou que cerca de 60% dos negociadores admitiram informações que enfraqueceram seu poder de barganha quando questionados diretamente, contra 0% dos que não foram perguntados. A forma da pergunta também importa: perguntas com premissas pessimistas tendem a gerar respostas mais honestas.
“Esse equipamento vai precisar de manutenção em breve, né?” funciona melhor do que “O equipamento está em bom estado?”. Complemente sempre com perguntas de aprofundamento: “E então, depois disso, o que exatamente aconteceu?”. Os detalhes costumam esgotar os argumentos de quem está improvisando.
Também ajuda prestar atenção em respostas elaboradas, mas evasivas. Muitas pessoas respondem à pergunta que gostariam que tivesse sido feita, mas não a pergunta real. Pesquisadores descobriram que muitas pessoas nem percebem essa evasão, porque até já esqueceram o que perguntaram. A solução é simples: anote suas perguntas com antecedência e só avance quando tiver certeza de que recebeu uma resposta concreta para o questionamento inicial.
Existe ainda um ponto que costuma funcionar melhor do que pressão. É a reciprocidade. Quando alguém percebe abertura do outro lado, tende a baixar a guarda também. Compartilhar uma informação relevante, de maneira estratégica, pode estimular a sinceridade do outro lado. Compartilhar primeiro uma informação de interesse estratégico tende a encorajar o outro a fazer o mesmo. A tendência humana de retribuir abertura é forte, especialmente em interações presenciais.
A preparação também muda o comportamento das pessoas. Quando o outro percebe que você conhece do assunto, entende os números e consegue verificar informações depois, a mentira “custa mais caro”. E quase ninguém gosta de correr o risco de ser desmentido mais tarde, por algo que poderia ter sido checado.
Vamos deixar algo claro aqui. Confiança é desejável em qualquer negociação. Mas não é um requisito. O que realmente importa é construir um acordo que funcione mesmo quando existe dúvida. E uma maneira prática de fazer isso é atrelar consequências às afirmações do interlocutor. Se ele apresenta projeções que parecem otimistas demais, você pode propor que o preço final seja atrelado aos resultados efetivamente alcançados. Se ele aceita, você está mais protegido. Se reage mal à proposta, isso já é uma informação valiosa sobre a solidez do que está sendo dito, mesmo que você não tenha fundamento concreto para acusar a outra pessoa de fazer uma falsa promessa.