Você já se perguntou se a sua forma de enxergar a negociação acaba limitando ou enfraquecendo os resultados? Por décadas, negociadores foram classificados entre os “durões” e os “bonzinhos”. De um lado, aqueles que pressionam para extrair cada centavo possível. De outro, os que priorizam a manutenção das relações, muitas vezes ao custo de concessões excessivas. Mas e se essa dicotomia estiver ultrapassada?
Um estudo recente publicado na Harvard Business Review analisou mil negociações realizadas ao longo de vários anos, em mais de 50 países, e chegou a uma conclusão: os melhores negociadores são aqueles que conseguem equilibrar assertividade com empatia.
É evidente que cada negociação é diferente da outra, com realidades distintas, e a postura do interlocutor pode tornar esse momento difícil ou não. Ainda assim, a pesquisa demonstrou que os 5% melhores negociadores, que são classificados como “realizadores integrativos”, não dependem do comportamento ou do perfil do interlocutor para performar bem, já que eles ficam acima da média em praticamente qualquer cenário, por mais adverso que pareça.
O que diferencia esses profissionais é a habilidade técnica que eles possuem, pois não se trata de temperamento, mas de competência. Esses negociadores aprenderam a ser firmes sem se tornarem adversários do interlocutor. São respeitosos sem serem submissos. Alcançam seus objetivos enquanto fortalecem relacionamentos de longo prazo. Por isso, são percebidos como confiáveis, adaptáveis e disciplinados.
Essas conclusões reforçam a relevância dos cinco pilares da negociação estratégica (postura, preparação, comunicação, táticas e emoções), metodologia que ensino e aplico há anos na condução de negociações complexas. Resultados insatisfatórios raramente decorrem de excesso de gentileza, mas sim da falta de preparo, da má gestão emocional, de falhas na comunicação ou do uso de táticas rígidas que não criam espaço para soluções criativas.
O estudo também evidencia o papel central da confiança, muitas vezes tratada como um conceito abstrato, mas que se revela, na prática, um diferencial. E, para além disso, contribui de forma direta para gerar credibilidade com o interlocutor. Negociadores de alta performance constroem confiança de forma deliberada, pois se adaptam ao contexto sem perder coerência e mantêm o foco na solução mesmo sob pressão.
Negociação não é uma disputa entre estilos pessoais e muito menos de vencedores ou perdedores. É uma habilidade que pode ser aprendida, desenvolvida e aplicada com consistência. Em um ambiente marcado por relações complexas, interesses interdependentes e decisões compartilhadas, ser competente é mais valioso do que tentar parecer forte.