Seja comunicativo em suas negociações
Bons comunicadores são aqueles quem sabem fazer boas perguntas e não quem fala mais ou é extrovertido. A comunicação é a engrenagem que faz a negociação fluir, mas, infelizmente, poucas pessoas dominam essa habilidade. Nas minhas aulas, quando pergunto quem se comunica bem, muitos sinalizam positivamente. Acham que são comunicativos porque são extrovertidos. Mas a […]
Como lidar com conversas difíceis no trabalho
O primeiro passo é identificar qual é o ponto específico que torna a conversa difícil – e adotar uma estratégia para lidar com ele. Por mais que tentemos evitar, todos nos envolvemos em situações que demandam conversas difíceis – seja um colega de trabalho que não respeita nosso espaço, um amigo que está fazendo algo que […]
Adapte sua postura aos diferentes cenários de negociações
Existem, basicamente, quatro cenários gerais em que as negociações acontecem. Entenda-os e saiba como agir em cada um deles. É muito comum tratarmos as negociações como algo universal, adotando a mesma postura em qualquer situação. Mas os cenários em que atuamos podem ser bem distintos entre si. Um comprador corporativo, por exemplo, que adota uma […]
A Arte de Fazer Boas Perguntas nas Negociações
Em negociações, é comum nos concentramos em persuadir ou defender nosso ponto de vista. Porém, o verdadeiro diferencial de bons negociadores está em fazer boas perguntas, que ajudam a desbloquear informações cruciais e a abrir caminho para soluções criativas. Perguntas não são apenas uma forma de obter respostas, mas uma estratégia essencial para entender as […]
Como resolver impasses de preços em negociações comerciais (sem dar descontos)
Em negociações comerciais, é muito comum nos depararmos com impasses em relação ao preço de um produto ou serviço, quando o valor proposto pelo vendedor é inviável ou está acima do esperado pelo comprador, que demanda uma redução. Há 3 estratégias principais para lidar com esse impasse: 1. Conceder Simplesmente reduzir o preço é a […]
Não pergunte se algo “é negociável”
A qualidade das perguntas que fazemos é determinante para o nível de informações que obtemos na negociação. Boas perguntas são capazes de mudar a conversa. Para potencializar seus resultados, é preciso saber que tipo de pergunta é mais adequada para cada cenário e usar o tom correto. Muitos se preocupam apenas com o conteúdo das […]
Criatividade é uma das principais habilidades do bom negociador
Em minhas aulas de negociação, quando dou exemplos reais de acordos inteligentes, é comum ouvir dos alunos afirmações limitadoras como: “no meu caso isso não funcionaria, porque meu cliente ou chefe não dariam abertura”. Ao fazerem simulações de negociações, alguns profissionais usam a criatividade para negociar acordos mais vantajosos para os envolvidos. Outros chegam a […]
Quer contratar alguém de outra área? Faça isso sem comprar uma briga
Contratar alguém de outra equipe internamente é frequentemente visto como uma espécie de “traição”, mas, se for bem articulado, pode ser algo positivo para a empresa e para as pessoas envolvidas. Antes de qualquer movimento, é preciso entender que a verdadeira moeda de troca nas organizações é o “capital relacional”. Por isso, o primeiro passo […]
Metade dos negociadores mentem. A estratégia certa não é detectar, é dificultar
Muita gente entra em uma negociação acreditando que o mais importante é descobrir quando o outro está mentindo. Parece lógico, mas na prática isso quase nunca funciona. Durante uma conversa, não conseguimos confirmar cada informação em tempo real. Por isso, o ponto importante nesse momento é manter uma conversa em que seja difícil mentirem. Os […]
Pesquisa revela o que os melhores negociadores têm em comum
Você já se perguntou se a sua forma de enxergar a negociação acaba limitando ou enfraquecendo os resultados? Por décadas, negociadores foram classificados entre os “durões” e os “bonzinhos”. De um lado, aqueles que pressionam para extrair cada centavo possível. De outro, os que priorizam a manutenção das relações, muitas vezes ao custo de concessões […]